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阿莫汽车:汽车后市场要先产生一个线上平台

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阿莫汽车:汽车后市场要先产生一个线上平台

发布日期:2017-06-23 00:00 来源:http://www.amoxi8.com 点击:

    毋庸置疑,快捷酒店给了汽车后连锁很好的参考。但是我们在做后市场连锁类比时,确实因为酒店连锁带来了很多误导。接下来,我和大家分享下,酒店连锁给我们带来的几个坑。
坑一:从OTA到连锁酒店,所以汽车后市场要先产生一个线上平台
错了!
OTA,全称为Online Travel Agent,译为“在线旅行社”。所以很明白,因为旅行的需求才有了线上平台,因为有了线上平台产生的ID深度挖掘,旅行和住宿是强关联。这个强关联直接产生了一个服务业梦寐以求的流量,C端住宿需求流量入口。

4.jpg我们看看OTA的线上导流逻辑成立的两个前提:
用户有天然的跨区域和跨品类的信息查找需求,谁会每天去故宫?用户信息查找需求高,谁会没事经常切换修车店,所以这个逻辑是相反的。
引流品类(旅游)到盈利品类(住宿)的强关联。要旅游就咬住宿,无论民宿、汽车旅馆还是星级酒店,这是刚需。而汽车后市场,加油、洗车、停车这些高频需求和修车的关联度就没有那么强。
因此,在汽车后市场,OTA逻辑行不通。汽车后市场的引流逻辑恰好是相反的。
从门店产生信任,这种信任链也许就是从一个脸熟、离家近、感觉正规的“眼缘”开始。因此,汽车后市场的流量入口不在线上,而是在线下。
因此,推测汽车后市场的客户获取顺序,是一个统一的线下连锁入口,然后导流到线上进行运营以便节省运营成本和提升行业效率。
坑二:加盟模式快速扩张
又错了!

常看我文章的知道,我是后市场加盟黑。因为,后市场本质是一个服务性产品输出,而标准快消品(人服务占比比较低)的加盟逻辑在后市场必然一做一个死。
正因为以上原因,作为品牌方,可集中的核心资源太少。不足以对加盟方产生约束。而后市场一个共识是对门店的控制力问题。所以才有了非常重的阿莫汽车之类的直营模式的探索。
传统加盟模式对加盟方的付出收益比。品牌加盟费、店面建设费、压货、合规成本,这些哪个是店面自己不具备的固定成本?也就是说,这个模式下,让加盟方自己溢价花钱获得了一些自己本来就具备的固定成本。因此,传统加盟模式盈利模式不长久。
在这种模式下,总部逐步沦为赚取培训费和一些强制性配件采购(比如油漆)为盈利模式。而这种生意模式坚固度非常之低。
按弗里德曼的花钱办事模式分析下加盟模式:
总部始终在干花自己的钱为别人办事(加盟费已经到手,理所应当认为是花自己的钱),效率最低;而加盟方最开始在花自己的钱帮总部办事(帮总部盈利和打品牌),到了开业后就成了花自己的钱给自己办事,你会发现这和总部没有毛线关系!
因此,需要疏导一种利益机制,让品牌总部(或叫平台方)和加盟商(原来的平台店面)都花自己的钱办自己的事,平台成功性最高。
坑三:找行业外投资人加盟
酒店经营主要靠地段物业和地方资源,后市场门店经营核心靠店面运营。需要的核心资源不同,酒店的店长容易培训,后市场的优秀店长可遇不可求。
因此,只靠有钱投资和总部的标准化培训很难直接让一家店面效益变好。更何况,对于后市场又没有类似的OTA平台导流,因为门店本身就是入口。
对于后市场还有另外一个原因,过去4S店的黄金十年,将当地最有实力切对汽车行业敢兴趣的投资人都吸引完毕。快捷酒店当年能够快速起来的另一个原因,就是快速获取了当地投资人中一批头部资源。
这批头部资源,占据了当地的各个领域的优质资源,比如政府关系、优质物业等。而大多在当地已经功成名就的人,要么对低毛利的汽车后市场已经不愿考虑,要么不愿意参与经营。
因此,重新核定行业价值,吸引优质当地投资人或原行业人员转型升级门店,是决定汽后独立售后服务的胜负手。

阿莫汽车.jpg坑四:不重视供应链
酒店行业供应链要求没有那么高。而汽车后市场的规模化连锁是一个极度依赖供应链的行业。
本行业的零配件SKU复杂度就不提了,而另外的两个供应链级别产品也都非常难搞,一个叫车险,一个叫复杂技术维修。
车险带来相关的收入占据了修理企业半数以上的利润。而多数老板头疼的问题也是如何和保险公司及理赔员搞好关系和争取更多的送修。车险的前期售卖是一次虚拟产品交付、理赔又是一次服务产品交付。
可以想见,零配件采购、保险、技术维修,这些问题都对店面经营者提出了非常大的挑战。其供应链管理复杂程度超过了绝大多数行业。当然这也恰恰是行业出现规模性连锁企业的机会所在。
而针对复杂的供应链管理和各种行业小B企业的整合,共同打造一套服务好C端用户的平台。非常符合曾鸣教授提出的S2B2C的模式。
在这种模式下,S作为核心企业,不再是提供简单的B2B服务,因为原有的 B2B 服务是破碎、割裂、各管一段、低水准竞争,比如,有做零配件采购的、有做 SAAS 的、有做保险服务的,他们彼此互不相干,只求解决小b 具体提出的需求点。
S通过系统的供应链整合能力,是个有机体。赋能给小B企业,小B服务C的过程是透明的,数据化、在线化的。小B提供的服务是个性化和差异化的。

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